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招標(biāo)代理公司（立即查看） 受業(yè)主單位（立即查看） 委托，于2025-10-19在采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)發(fā)布 IC采購(gòu)必看,與代理商打交道的秘密。現(xiàn)邀請(qǐng)全國(guó)供應(yīng)商參與投標(biāo)，有意向的單位請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系項(xiàng)目聯(lián)系人參與投標(biāo)。 （略）1.詢價(jià)平時(shí)聊天,不少采購(gòu)常常抱怨代理商態(tài)度不好,去個(gè)電話愛理不理，要個(gè)樣品更是推三阻四,和他（略）并不是想象中的那么回事，是否有什么秘密？作為供應(yīng)商幾乎都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，不少客戶來電話，開門見山就是詢價(jià)，比價(jià)錢。然后還會(huì)提到（略）價(jià)格更好......。供應(yīng)商們聽到這些往往就會(huì)興味索然。因?yàn)?，一不小心已?jīng)漏了你的底。你不會(huì)成為一個(gè)他們的好客戶。你關(guān)心的是價(jià)格而不是產(chǎn)品，就是今后能和你做了生意，一定也是今天價(jià)格低你來了，明天價(jià)格高你走了。供應(yīng)商喜歡的是一個(gè)穩(wěn)定的客戶（數(shù)量大小并不是最重要的）而不是一個(gè)到處游蕩的客戶。有些客戶自認(rèn)為自己的需求大，對(duì)代理商有足夠的吸引力?？墒獠恢獢?shù)量越大越麻煩。下了訂單客戶不提就是筆數(shù)目可觀的積壓；如果交貨不及時(shí)，就是客戶的抱怨和投訴。風(fēng)調(diào)雨順能有幾回？真是左右為難。這些客戶往往還會(huì)在原廠的黑名單中，即使得到了這樣的一個(gè)客戶代理商也不太敢輕易去向原廠（略）下訂單，因?yàn)樵瓘S往往會(huì)告訴他們這早就是（略）的客戶了，你別碰。這多沒面子?。∮行┩ㄓ茫裕┢骷?，不必向原廠（略）就能下單。他們也不是沒有好價(jià)格，只是因?yàn)槟悴皇撬麄冋J(rèn)為的好客戶，有好價(jià)格也不敢給你啊，因?yàn)楹湍氵€沒有默契。如果拿了他的價(jià)格再去壓別的代理商，給（略）了，麻煩就大了。所以，如果在研發(fā)產(chǎn)品選型，找到代理商應(yīng)該先介紹一下基本的情況，請(qǐng)他們的FAE給你推薦下對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。Sales給你個(gè)參考價(jià)格（你自己把握，打個(gè)折就是以后得到的成本價(jià)了）。然后按部就班請(qǐng)他們提供或者向他們（略）樣品。如果你是采購(gòu)，也應(yīng)該先介紹下你的情況，如果用過原廠的產(chǎn)品，你一定是被“（略）”掉的。所以你應(yīng)該先和他們探討一下有無成為他們客戶的可能性。事先挑明了，他們應(yīng)該有不少辦法來蒙混過關(guān)。如果有可能再探討產(chǎn)品的質(zhì)量保障（不是重點(diǎn)，因?yàn)橘|(zhì)量主要是靠原廠來保證）、庫(kù)存和交貨，最后才是價(jià)格。這是個(gè)合理的開端，這樣，代理商才會(huì)了解你，重視你，才能進(jìn)入進(jìn)一步的討論。了解代理商的庫(kù)存和供貨能力應(yīng)該是重頭戲，每個(gè)代理商都有自己的經(jīng)營(yíng)方針和產(chǎn)品重點(diǎn)?？蛻舻男枨蠛退麄兊闹攸c(diǎn)是否呼應(yīng)？這很重要。大的代理商，家大業(yè)大，可它有的未必是你要的。還有就是代理商的拿貨能力，尤其體現(xiàn)在貨源不充沛的情況下。早下單未必早拿貨，就看它在原廠的法力了。這種滋味相信不少客戶都嘗過。如果貨源、交貨有保障，最后才是價(jià)格。價(jià)格放在最后談不是價(jià)格不重要，而是因?yàn)?，如果沒有了前面的保障，價(jià)格就是無源之水、無本之木。再好的價(jià)格又有什么意義呢？（略）器件的生意通常不是一錘子的買賣，來日方長(zhǎng)。價(jià)格可以放在以后的CostDown中來慢慢消停，著什么急呢？（如何CostDown容后再談）所以，個(gè)人觀點(diǎn)：對(duì)客戶采購(gòu)來說最關(guān)鍵的是質(zhì)量、其次是交貨、最后才是價(jià)格。選擇著名品牌的產(chǎn)品，首先質(zhì)量有保障。就算偶爾出了問題，也能有交代，不需要個(gè)人來扛著。及時(shí)交貨最重要，早交貨影響庫(kù)存考核；晚交貨影響生產(chǎn)和銷售。價(jià)格是最后討論的。質(zhì)量出了問題、交貨出了問題，老板絕不會(huì)體諒：因?yàn)閮r(jià)格好，這到情有可原！反過來的是：誰讓你買了這便宜貨，影響了產(chǎn)品的質(zhì)量、（略）場(chǎng)？2.找對(duì)象一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的順序應(yīng)該是：質(zhì)量、交貨和價(jià)格。他明白價(jià)格不是最重要的。如果質(zhì)量有問題，交貨時(shí)有時(shí)無，再好的價(jià)格又有什么用呢？就算假設(shè)質(zhì)量沒有問題，為了保證不斷線而去準(zhǔn)備了一大堆的庫(kù)存又有什么意思呢？增加的資金占用費(fèi)、管理費(fèi)可能早抵消了所謂的“好價(jià)格”。（略）一生產(chǎn)有個(gè)變動(dòng)，少用了、不用了那就更得不償失了！所以，在確認(rèn)可以成為代理商的客戶后，首先應(yīng)該考慮的產(chǎn)品質(zhì)量的保證。當(dāng)然如果是些頂尖的品牌，這些問題就不必多慮了。交貨問題很重要，特別是一些主芯片，往往是沒有第二品牌的替代品，一旦出了問題對(duì)采購(gòu)來說就是生死攸關(guān)的大事了。這個(gè)問題原廠往往解決不了，通常的交貨8周、（略）周，庫(kù)存是代理商來做的，所以，保證供應(yīng)也成了代理商的問題了。這時(shí)候需要考察的是代理商的客戶群而不是被認(rèn)為很重要的資金實(shí)力了。因?yàn)榧词挂粋€(gè)資金實(shí)力很強(qiáng)大的代理商也不會(huì)為了一個(gè)客戶來單獨(dú)準(zhǔn)備一個(gè)大庫(kù)存的?？蛻魬?yīng)該關(guān)心這個(gè)代理商的主力產(chǎn)品，這個(gè)代理商如果主力推廣、銷售的產(chǎn)品正是你需要的，那是你最理想的供應(yīng)商了。因?yàn)橛袀€(gè)相同的客戶群，他們?cè)谶@方面的技術(shù)支持能力往往很強(qiáng)，在你開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候往往出人意料會(huì)給你個(gè)TotalSolution。他們的FAE（略）天就玩這幾個(gè)芯片?？蛻粼诋a(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)中一般會(huì)出現(xiàn)些什么問題他們都了然于心。你火燒眉毛的時(shí)候，他們常常能解了你的燃眉之急。因?yàn)橛袀€(gè)相同的客戶群，代理商向原廠的要貨數(shù)量就多，議價(jià)能力也強(qiáng)，往往可以從原廠拿到最好的價(jià)格，這為客戶爭(zhēng)取自己的好價(jià)格創(chuàng)造了條件。因?yàn)橛袀€(gè)這樣的客戶群，原廠在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，首先想到的一定是他們，倚重他們的技術(shù)支持能力和銷售能力，新產(chǎn)品最先送到他們的客戶手中。這樣你的新產(chǎn)品可能就比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步。第四，因?yàn)橛袀€(gè)相同的客戶群，當(dāng)然準(zhǔn)備的庫(kù)存就多，新客戶的到來會(huì)使他更有信心準(zhǔn)備更充足的庫(kù)存。你的交貨自然更有保障。第五，因?yàn)橛袀€(gè)相同的客戶群，所以你訂單的變更也就方便多了。這時(shí)代理商一般不會(huì)很介意你訂單的增加、減少甚至取消（但代理商會(huì)非常介意你一旦有了訂單，又跑東跑西去了。）。這點(diǎn)很重要，別以為反正沒付錢，一個(gè)電話就取消訂單，你拿我也沒辦法，不行我再換家代理商。須知這樣的做法后患無窮！你主芯片的代理商就這么幾家，你名聲在外了，原廠、代理商都會(huì)對(duì)你格外留意的。即使你拿著訂單去了，其它的代理商未必會(huì)對(duì)你笑臉相迎，因?yàn)橐徊涣粜哪阌謺?huì)給他們挖了個(gè)坑。（略）場(chǎng)的變化往往不易掌握，尤其如果客戶還不（略）場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。今天接了單就拼命訂貨、要貨、追貨。明天客戶訂單取消了你又商量著取消訂貨、甚至退貨。所以時(shí)刻考慮著訂單的追加、取消，進(jìn)退自如對(duì)采購(gòu)來說是非常重要的。有了質(zhì)量的保證和交貨的保障，這就該來談價(jià)格了。價(jià)格很敏感，水到渠成了才能談價(jià)格。普通芯片的價(jià)格掌握在代理商手中。一些關(guān)鍵芯片的價(jià)格通常是掌握在原廠的手中，根據(jù)客戶情況的不同他們會(huì)通過代理商給出不同的價(jià)格。如何向原廠、代理商要到好價(jià)格？如果你是行業(yè)中的龍頭老大，你可以你的產(chǎn)量、（略）場(chǎng)地位來要求，獲得你期望的價(jià)格。如果你也是蕓蕓眾生中的一個(gè)也不用擔(dān)心，一般都會(huì)選用兩個(gè)或以上的品牌芯片來生產(chǎn)產(chǎn)品，哪家價(jià)格好就多用、價(jià)格差就少用，這就是你手中的王牌。原廠、代理商都非常在意這樣的Share，客戶用得少?zèng)]關(guān)系，但用到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去就（略）不行！為了保證和提高這樣的Share，他們會(huì)盡最大的能力來滿足你的要求。呵呵，價(jià)（略）（做方案的、賣方案的），你的直接采購(gòu)數(shù)量可能不大，（略）場(chǎng)影響力、推廣力不容小覷。你的殺手锏就是你給我好價(jià)格，我就把你的芯片設(shè)計(jì)到我的方案中，沒有好價(jià)格我就另找別家。如果你有行業(yè)里的行政資源，當(dāng)然也可以充（略）利用。如果你什么都不是，什么都沒有，那你就和代理商去好好商量吧?？纯创砩淌欠窨梢酝盗簱Q柱、暗渡陳倉(cāng)，讓你傍個(gè)大款？把大客戶的貨勻點(diǎn)給你。當(dāng)然，這個(gè)不是隨便談的，得等到水到渠時(shí)。找對(duì)象不是越漂亮越好，綜合考量，最適合的才是最好的。找供（略）理也一樣。3.牛（略）的代理商又聽見采購(gòu)朋友在抱怨了，那幾個(gè)代理夠牛的，電話過去就讓你發(fā)（略），（略）過去了又是石沉大海。再去電話，一接又是不耐煩，匆匆兩句就又急著掛電話了，實(shí)在是夠牛的啊！給你生意還愛理不理的。呵呵，不能這樣說，家家都有本難念的經(jīng)啊。做采購(gòu)的可能想不到這也是代理商Sales的壓力，看看我的了解是否可以說清其中的緣由？代理商中一個(gè)銷售人員的營(yíng)業(yè)指標(biāo)應(yīng)該是多少？不少人以為這是老板拍腦袋出來的，我看未必。（略）的本身的固有屬性所決定的。一個(gè)銷售的背后是FAE、物流、人事、后勤（略）、倉(cāng)庫(kù)；（略）場(chǎng)推廣、差旅。他們所產(chǎn)生費(fèi)用我們習(xí)（略）、采用怎樣的銷售策略，就有相應(yīng)所產(chǎn)生的銷售費(fèi)用（略）最少需要多少的銷售額。（略）最基本的銷售（略），我匯總了一些公開的數(shù)據(jù)供參考，不妨讓我們來（略）析比較一下吧（略）越大，直接的銷售人員占公司員工總數(shù)的比例越小，通常為1：1?？纯催@些公司的營(yíng)業(yè)收入、員工數(shù)大家都明白了他們不（略）中一個(gè)直（略）師他每年需要的營(yíng)業(yè)額約為（略）美（略），如果計(jì)算上增值稅，他需要的人民幣銷售額約為3,（略）。也即是他每月需要（略）的銷售額。一個(gè)普通銷售的每天的事物性工作包括：收到一堆的（略），還有不（略）內(nèi)部的（略）的內(nèi)部會(huì)議；新產(chǎn)品、新方案的推廣（沒有新產(chǎn)品就沒有未來的銷售）；向原廠回報(bào)近期工作；固定客戶的拜訪、接單、匯總后向供應(yīng)商下單、訂單調(diào)（略）（取消或追加）、催貨、發(fā)貨、貨款回收等等。如此這般，一個(gè)Sales每天能有多少時(shí)間來應(yīng)付一個(gè)新客戶呢？相互諒解吧，他們（略）天也是疲于奔命。他們心知肚明：每個(gè)Sales基本上都是靠這兩三個(gè)大客戶來完成指標(biāo)的（略）%，甚至5%的客戶完成了公司（略）%，甚至以上的指標(biāo)。更多的客戶他們實(shí)在也是有心無力。銷售任務(wù)重是個(gè)主要的原因，也是客觀原因。當(dāng)然也有主觀原因，有些Sale（略）大就是他大，以為公司強(qiáng)就是（略）也能這樣那才是真牛！此是另一說?？蛻艉痛砩屉娫捴幸粊硪蝗サ慕涣?，不知不覺代理商的Sales已完成了對(duì)一個(gè)未來客戶的評(píng)估。如果興趣不大，自然就是想辦法搪塞了。既然代理興趣不大，客戶其實(shí)也就沒有必要非死皮賴臉地硬貼上去了。“不是大客戶就不能找他們了？”我認(rèn)為是這樣的，客戶和代理也要門當(dāng)戶對(duì)。代理并不是你要的貨他就有，更不是他有（略）大就是貨多。公司大，貨多的是數(shù)量而不是品種，沒有一個(gè)代理商會(huì)想把自己開成一個(gè)中藥鋪似的什么都有，那是“目錄銷售商”的事。所有的代理商都是希望用最集中的品種銷售給最大、最多的客戶。通常的Sales小弟做慣了，個(gè)別的就讓他們牛（略）一下吧。4.半導(dǎo)體是啥？和代理（略），最后免不了要談價(jià)格，談價(jià)格之前不妨再多了解一下什么是半導(dǎo)體吧，談價(jià)格時(shí)有幫助！什么是半導(dǎo)體？中學(xué)的老師教過我們“介于導(dǎo)體和絕緣體之間的物質(zhì)（或材料）就是半導(dǎo)體。通俗地講，就是物體兩端加上電壓，如果中間有電流流過了就是導(dǎo)體，沒有電流通過就是絕緣體。介于兩者之間的就是半導(dǎo)體。（略）介于高個(gè)和矮個(gè)之間的是中等個(gè)，介于熱水和涼水之間的是溫水?？墒墙橛谟须娏骱蜎]電流是什么呢？好縹緲?。∮芯褪怯?，沒有就是沒有！現(xiàn)在來了個(gè)有無之間，立馬覺得半導(dǎo)體很神秘啊。我曾試圖詢問過老師，可能老師覺得當(dāng)時(shí)我們的基礎(chǔ)知識(shí)還不夠，還是別的什么原因，支支吾吾也沒有給個(gè)解釋。進(jìn)了大學(xué)老師上課也沒有提及，可能覺得這個(gè)問題太簡(jiǎn)單了。我曾想在課堂中提問，又害怕問題太幼稚了被同學(xué)取笑；下了課老師又神龍不見首尾。所以，這個(gè)問題也就一直留了下來。工作以后若干年，有天腦子突然開竅了，媽的，上當(dāng)了！這世界上其實(shí)根本沒有什么“半”導(dǎo)體，其實(shí)所謂的“半”導(dǎo)體材料也是個(gè)導(dǎo)體，不信找根單晶硅或者多晶硅兩端加個(gè)電壓試試看，中間一樣有電流流過，而絕對(duì)不是介于兩者之間，若有若無的。其實(shí)這種材料的真正特性顯示在，當(dāng)把它們的表面做些處理：一個(gè)表面“抽掉”些電子而遺留出一些“空穴”以呈正極性（positive），另一個(gè)表面注入一些電子以呈負(fù)極性negative，然后把處理過的這兩個(gè)表面緊密地相接觸，而形成一個(gè)“結(jié)”junction，這就是所謂的PN結(jié)PNjunction。這個(gè)結(jié)很奇妙，顯示出了它獨(dú)特的個(gè)性。給這個(gè)結(jié)加正電壓時(shí)，它的電阻很小，似乎是良導(dǎo)體；加負(fù)電壓時(shí)，它的電阻很大，似乎是“絕緣體”?？赡苁沁@個(gè)原因，才有了“半導(dǎo)體”這一說，正向是導(dǎo)體，反向似乎是絕緣體。同時(shí)，無論在加正電壓還是加負(fù)電壓它們的電流、電壓特性已經(jīng)不符合歐姆定律了。它的電阻值已不是恒值，而是隨著電流、電壓的變化而變化。在它的兩端（略）別加上導(dǎo)線就是所謂的二極管了。細(xì)（略）這個(gè)結(jié)的特性，就延伸出許多品種的二極